Два кодекса: моральний і аморальний.
Назви цих кодексів, звичайно, тут мною видумані, але наявність цих кодексів більш ніж реальна і актуальна, просто «про це не прийнято говорити». Це не прийнято обговорювати в публічному просторі. Обговорюється, зазвичай, тільки аморальний кодекс і тільки в групах «чорний список». Це приправляється десятками лайків на повідомлення наступного типу:
- «С*ки, сволочі такі колеги, обходять! Серед білого дня! Взяли номер власника в голови ОСББ, тварі такі безпардонні! Ні стида ні совісті. А власники ж то мої родичі рідні, я ж для них (за них) жопу порву, так їм помогти хочу. А колеги обходять і самі покупців направляють! І купити хочуть, не заплативши мені «дань». Воровство! Криси! Стид і позор і непонятно кому! Взнаю - порішаю!»
Зазвичай, після такого повідомлення блюстітєлі порядку і даного аморального кодексу пишуть: «треба номера телефонів! Взнаєм героїв в ліцо! Накажем, бо це ж реальне воровство і вони, безперечно, - криси!».
Дані повідомлення супроводжують овації. Потім діалог зводиться до розмов про демпінг і про те, що тварі-колеги замість загально-прийнятих пяти відсотків сміють мати наглість - працювати з покупцями за ганебних 2-3% і не гарантувати нам таким білим і пушистим нашу оплату послуг, наданих непонятко-кому. 🤦🏻♀️
Я думаю, з якого б міста ви не були, якщо ви агент по продажу нерухомості і є учасником якого-небудь агентського чату - ви такі діалоги теж бачите з жахаючою періодичністю. (Хіба тільки в Ірпіні такого нема, Зоя, привіт 😉)
Так от, пишу я зараз для колег, що тільки починають роботу в нерухомості і в чиїй свідомості закрадається раз-у-раз думка, що «щось тут не так». Я розумію, що більшість людей по природі своїй не хоче конфліктувати, сваритися, скандалити, щось комусь доказувати і, в приципі, пливти проти течії. Це дуже енергозатратно і «начинка вичинки не варта». За що ж боротись? Он в чатах тільки такий кодекс підтримують, а про інший і не чути і не видно його…Що ти кому докажеш?
Так так, іншого кодексу не видно, але він, як той суслік: його поки що не видно, але - він є 😂 Він викладений на 21 сторінці 11 шрифтом.
Першу частину його я вже була начитувала і обговорювала з Романом Шевчуком у прямому ефірі, що збережений в мене на сторінці трохи нижче. Решта ж ще буде далі. Можете зачекати з тиждень-два або, як варіант - взяти і прочитати самостійно, ви ж вмієте читати, правда ж?=) Обіцяю вам там багааато цікавого.
А зараз же я просто розкажу про відмінності між цими двома кодексами: написаним «моральним» кодексом етики національної асоціації рієлторів, з більш ніж 100 річною історією і щорічними правками, до речі; і «нашим», «рідним» незмінним аморальним кодексом, який не написаний (хоча - брешу, описували таке збочення не раз і не два, і не одна агентська спільнота). Далеко не треба ходити.
Отож, розпочнем. Постараюсь бути короткою і не сильно матюкатись 😇
1. Я рекламую- значить це мій «ексклюзив». Не смій пхатись на мою територію. Навіть якщо я не рекламую, або недостатньо рекламую чи дуууже дуже завуальовано рекламую - пофіг. Це мій об’єкт по кровному праву родства/кумовства/і устоям.
2. Випитувати адресу непрілічно, що це ви винюхуєте постійно інформацію?!». Кадастровий не скажу, вулицю не назву. Прикинусь дебілом, ніби я ще адреси не знаю, об’єкта не бачила і взагалі - для тебе цей об’єкт «під задатком». Або ще ця перлина: «це БАЗА». 🤦🏻♀️Сука, шоб тобі добро було з цьою базою. Що це за ефімерна «база» об яку розбиваються всі надії на співпрацю?)) 😅🤣
3. Якщо покупець подивився (чи взнав що-не будь від мене), то до скону існуватимуть моі прямі права на комісію і не важливо від кого. Я привів перший - всьо. Хто би потім того покупця не «допрацював», навіть, якщо сам покупець вказує на іншого рієлтора - все одно моі притязання на комісію не смійте порушувати, адже ж я був перший!
4. Якщо «мій клієнт» дає тобі візитку і просить твою - не смій давати, бо я її зараз розірву на шмаття. І пофіг, що твій банер на фасаді об’єкту висить 🤣)) дасиш свій номер - все! Ти порушуєш наш аморальний кодекс)) (в мене реально була така ситуація пірваної візитки, якщо що🤪).
5. Не маєш договору з покупцем - не смій і дивитись в сторону мого «безплатного ексклюзиву». Я тобі не покажу, від угоди відмовлюсь, адже краще «не продати об’єкт», ніж «продати але не заробити». Для мене краще, звісно ж, не для власника. Власник не дізнається. А як дізнається - то «сам дурак», він же сам не хотів «платити комісію». Сам винен. А ти йди-но, колего, подалі. Раз ти не хочеш «формалізувати процес». Формалізувати, сука, процес. 🤷🏻♀️ Їдріть твою на ліво. Відмовляєшся «у загальній формалізації процесу співпраці»? Не надав «гарантії» щодо оплати моєї роботи твоїм клієнтом? - та ти ж порушуєш наші «правила агентської діяльності з нерухомістю вінницького відділення найбільшої асоціації України», скот ти такий! Оно ж в книжечці чорним по білому написано «я маю право відмовити тобі в показі». Всьоо. Не я такий - правила такі. І пофіг, що власнику терміново треба продати, а покупцю терміново треба купити. Формалізуй процес, інакше я не показую цей об’єкт. Все.
6. Взяв «задаток» 500$ від першого зустрічного покупця - всьооо. Пофіг, що твій, колего, покупець дає моєму клієнту-власнику на Н-ну суму більше, пофіг. Правила прілічія і наш аморальний кодекс гласить, що «хто був перший- того і тапки». І я навіть не буду власнику передавати, що твій покупець дає йому набагато більше, бо той же покупець і той колега ж теж на «щось розраховують», як я можу? Я ж порядна людина. Всьо. Не передам нічого власнику.
7. Я не співпрацюю по цьому об’єкту. Навіщо мені співпрацювати, якщо я і сам можу продати «цей гарячий пиріжок»? Це моє право. Йди лісом. І всі тут схвально кивають головами, ніби - так, все нормально, це його право. 🙄
8. Я дупля не ріжу в продажу часток цілісного майнового комплексу, але клієнта «свого» я нікому не віддам. Я з ним до останнього подиху, адже: я що дурак відмовлятись від грошей? Он же які тут в комерції величезні суми в оголошеннях. І тут же десятки тисяч метрів. Ото джекпот підвалив. Я ж то раніше лиш гуртожитки та хрущівки в оренду здавав, там же багато не заробиш. А тут - якраз зароблю. І не важливо, що я абсолютно не розуміюсь в цій сфері. Мій клієнт- значить має бути моя здєлка. Я працюю в нерухомості - значить я вже Юлій Цезар, я можу братись за все і одразу і плєвать, які для клієнта від цього можуть бути наслідки.
9. І ще - моє любиме: «рієлтор може і має заробляти на всьому - на всіх довідках, витягах, технічних паспортах, оцінках, нотаріальних платах чи будь-яких інших послугах, де потрібна рекомендація яккої-небудь кантори. І не гріх брати за таку рекомендацію в кількакратному розмірі вартості самого документу, адже - це ж наша робота». Оці найганебніші твердження просто звідусіль останнім часом лізуть в усіх «тренінгах успєшного успєха для рієлторів». Бл*ть.🤦🏻♀️
10. І ще одненьке: «куплю для себе», «без посередників», «продам від власника» і інші варіації цього обману, який друкується і розміщується з телефоном агента. Багато хто називає це просто «маркетинговим прийомом», я ж називаю це просто «маркетинговим най*бом». На цьому все.
Достатньо вам поки десяти правил аморального кодексу?
Не хочу, шоб стаття була дуже довгою.
Хто ще не відписався від мене через мій єхідний тон і ламання «устоїв»- продовжуйте читати. Далі буде саме цікаве.
Що ж на ці правила, на цей аморальний кодекс може відповісти «кодекс здорової людини». ⬇️⬇️⬇️
Отож.
1. На перший пункт про: «це мій об’єкт бо я так сказала» нормальний кодекс говорить, - «твоїм цей обєкт може бути, тільки, якщо з власником підписаний ексклюзивний договір, і тільки до моменту закінчення цього договору». В рамках ексклюзивного договору колеги поважають твоє право «на обєкт» і не роблять жодних дій, несумісних з ексклюзивним представництвом. Але, в той же час, дивіться як цікаво:
- Момент перший, підписав екс - маєш 24 години, щоб розмістити його в спільних базах млс і повідомити колегам, який відсоток пропонується їм в якості компенсації роботи на покупця.
- Не розмістив даний обєкт в млс - порушуєш правила. Плати кілька тисяч доларів (не точна інформація) і, якщо вдруге таке повториться - тебе вилучають з млс.
- Розмістив обєкт але не додав фото - аналогічно! Роман Шевчук не дасть збрехати 😊
- Розмістив обєкт, але не вказав (і не відповідаєш на питання колеги) коли саме твій договір закінчиться - колега має право звернутись до твого клієнта-власника, і уточнити цю інформацію, а також обговорити умови їх подальшої співпраці, яка наступить одразу ПІСЛЯ закінчення твого договору. Отак от. І це не порушення кодексу етики.
- З «твоїм клієнтом» колеги можуть обговорювати умови співпраці що будуть стосуватись інших об’єктів (не цього, по якому в тебе екс) і умови роботи, що не пересікається з твоєю роботою по договору. Наприклад - ти продаєш, а я буду здавати в оренду чи навпраки.
- І нема тут ніякого «кровного права» 😊 Не важливо скільки ти вже цьому клієнту продавав/купував… він в праві звернутись до будь-кого іншого і заключити договір з іншим (після закінчення існуючого договору).
2. На Друге правило аморального кодексу, де не можна вивідувати точну адресу і просити документи і все таке інше - нормальний кодекс (а точніше правила млс) говорять:
- Інформація про обєкт нерухомості має бути заповнена якомога детально і правдиво. Як мінімум одне фото фасаду і одне фото інтерєру має бути розміщене, якщо тільки власник сам це не заборонив і про це не написано в договорі з власником. Адреса обєкта має бути введена повністю і відкрито. Згідно з договором з власником обєкту нерухомості, - частина адреси може бути прихованою від громадськості, що бачить дані обєкти вже на сайті, але для колег інформація про адресу має бути повною. Адже як інакше система перевірить дані на наявність дублів? В ситуації з новобудовами - аналогічно має ввестись майбутня адреса. Отакі от пироги.
3. «Хто перший показав - того і тапки». Нормальний моральний кодекс говорить з цього приводу наступне (моїми, звичайно ж, словами): тільки незалежна незаанглажована конфліктна комісія (а така існуватиме, якщо з різних міст судитимуть люди, які не мають поділу на свої/чужі) має розбирати конфлікт і прийняти рішення, «чиї ж саме зусилля і в якій мірі безпосередньо призвели до заключення угоди купівлі-продажу». Їх рішення підлягає прийняттю і виконанню усіма сторонами. І далеко не завжди той, хто привів людей на обєкт, а потім забув про них на пів року і згадав, коли запахло грошима - далеко не завжди «просто привести і показати» тотожне наданню правильної послуги для покупця. Тільки сам покупець може вирішити і сказати, хто ж йому більше допоміг купити саме цей обєкт. І такі конфлікти були б відстуні, якби з покупцями укладались аналогічні ексклюзивні домовленості: «я працюю на тебе два-пять-десять місяців, але давай домовимось що ти шукаєш, дивишся, перебираєш і порівнюєш обєкти тільки з моєю допомогою». До такого потрібно йти.
4. Четверте правило з пірваними візитками, пояснюється наступним чином:
По перше, всі агенти при першому ж контакті з потенційним клієнтом, мусять запитати, чи укладений у цього клієнта діючий ексклюзивний договір з іншим агентом. Якщо не укладений, чи ще не укладений, але свій агент-представник є, то в ситуації, коли клієнт сам телефонує чи звертається до іншого (не свого) агента, агент може відповісти на всі питання, що стосуються нерухомості, а от домовлятись про зручний для всіх час показу і про торги/оферти/задатки і інші суттєві речі - мусить тільки через агента даної людини. Це є нормально і етично.
Не давати свої контакти у відповідь на прохання людини дати контакт - це дикість. І, в принципі, це стосується що власника що покупця - вони можуть мінятись телефонами, так! Не треба їх потім в чорні списки після такого кидати). Контактами міняємось але суттєві перемовини ведемо через агентів. Йдемо далі.
5. Про відмову в показах, що ганебно описана в правилах, якими прикриваються «старожили», кажу наступне:
Нормальний кодекс етики гласить, що: (тут перейду на капслок, щоб мене почули самі твердолобі) СПІВПРАЦЯ З ІНШИМИ СПЕЦІАЛІСТАМИ В СФЕРІ НЕРУХОМОСТІ ПРОСУВАЄ ІНТЕРЕСИ ТИХ, ХТО КОРИСТУЄТЬСЯ ЇХ ПОСЛУГАМИ. І рієлтори ПОВИННІ співпрацювати з іншими брокерами, тільки за винятком випадків, коли співпраця суперечить інтересам клієнта. Розжую, це - коли сам клієнт сказав: «з таким-то агентом чи агентством не співпрацюй бо я так сказав».
Але в той же час, в зобов’язання про співпрацю НЕ ВХОДИТЬ зобовязання ділити комісійну винагороду чи гонорар. (Вот ето поворот! 😊 ).
Тобто, комісією можеш не ділитись - твоє право. Але відмовити колезі у показі ти не можеш, не надати повної інформації про обєкт ти не можеш, не надати можливість іншим брокерам показувати цей обєкт ти не можеш. Всім понятно? Якщо ти відмовляєш у співпраці чи у показі - ти зраджуєш інтересам твого клієнта-власника. Тут все.
6. Шостий пункт про задаток в 500 баксів. Не всім очевидно, але: якщо ви не передаєте власнику пропозиції покупки, які надійшли вже після укладення так би мовити задатку, ви порушуєте інтереси власника і кодекс етики. Понятно, що укладені договора про наміри і задаток повинні поважатись сторонами і дотримуватись, але будь-який договір містить відповідальність. І якщо відповідальність за порушення договору дотримана, якщо власник виплатить ту неустойку, яка прописана в договорі - він нікому нічого поганого не зробить. Тут вже ваша задача, як агента покупця - настояти на суттєвому задатку, який буде важко «перебити» і недотриматись. Але ні за яких умов не можна приховувати від власника, що зявився/вернувся/воскрес покупець, що дивився раніше (або хай навіть - неглядя) і пропонує більшу суму чи кращі умови. Якщо інший покупець готовий підтвердити свої наміри грошима (а іншакше пусті балачки не ведуться), то не сказавшо про це власнику ви ризикуєте попасти в доволі пікантну ситуацію, коли власник випадково про це дізнається сам і прийде до вас з претензією - чому ти не сказав, я б отримав аж на N-ну суму більше. Ви б хотіли бути на місці такого клієнта? А якщо йому кожна копійка на вєс золота? Думайте над цим.
Про те, що часто колеги кажуть «під задатоком» коли ніякого задатку нема - про це взагалі мовчу. Цей мерзенний обман не обговорюєм.
7. Сьомий пункт про «не співпрацюю і маю право» ми вже були обговорили раніше. Рухаємось далі бо і так тексту тьма - навіщо ти, Марина, так багато пишеш?! Коротко треба! Два абзаци і досить. Люди ж не люблять багато читати! 🤣
8. Восьмий пункт про вузьку спеціалізацію і відверту некомпетентність. Одинадцята стаття кодексу НАР говорить про те, що послуги повинні відповідати стандартам практики і компетенції, що очікуються від фахівців, задіяних в конкретних сферах нерухомості, зокрема в таких, як операції з житлом, управління нерухомістю, операції з комерційною і промисловою нерухомістю, з земельними ділянкамиі т.д. І т.п У нас таких стандартів нема. Одні стандатри є, звичайно, якими кілька років назад харківчани били себе в груди, але що в тих стандартах написано про специфічну спеціалізацію - вже ніхто не памятає. В оригінальному пункті кодексу етики вказано, що рієлтори не можуть надавати спеціалізовані професійні послуги з типами нерухомості, які виходять за межі їх сфери компетенцій. За винятком тільки тих випадків, коли агенти звертаються за допомогою особи, що компетентна у відповідних типах нерухомості (про що клієнт повністю має знати), або коли клієнт повністю обізнаний в тому, що його агент дупля не ріже в даній конкретній сфері. Яким чином компетенції описані і дотримані я ще не розумію, але я розумію одне - якщо я не продаю квартири, я їх не продаю. І хай би як мене не просив «клієнт» я не візьмуся за сферу, де я абсолютно не знаю ринку обєктів і ринку покупців, де я не знаю ні цін ні тенденцій, ні співвідношення попиту і пропозиції, я тільки нашкоджу цьому клієнту, якщо буду йому допомагати не маючи відповідних знань і досвіду. Аналогічно у більшості з комерцією. Набагато краще передати людину в «хороші руки» за які-небудь реферальні, ніж надавати професійну послугу там, де ти «не знаєш броду». Це ж і стосується роботи на кілька міст. Не знаєш ринку - передай людину тому, хто знає.
9. Ще трошки. Девятий пункт про «відкати» при отриманні яких-небудь документів. Це явище настільки для агентів звичне і глобальне, що про позитивний досвід такої х*йні я чула від: поважних спікерів однієї з конференцій Дом.ріа; від кількох спікерів навчальних вебінарів спілки фахівців та і, навіть, - від всіма останнім часом абажаємої Капцової. Вдумайтесь, спікери/тренери/викладачі без жодних докорів сумління транслюють на багатотисячну аудиторію тези, що рієлтор ПОВИНЕН заробляти на цих мєлочах і накидати за «свої знання правильних людей» гроші. Я досі не писала нічого на цю тему, хоча кожного разу коли я чую таке навчання, мене це приводить в шок. Якщо вам не достатньо золотого правила «поступай з іншими так, як би ти хотів, щоб інші поступали з тобою» і ви не ставите себе на місце свого клієнта, накидаючи до оцінки/довідки/витягу/техпаспорту і т.д. «свої гроші», то от що я можу вам процитувати з кодексу етики НАР: рієлтори не можуть приймати комісійних і компенсаційних виплат (по нашому - відкатів) і отримувати прибуток з витрат, що оплачуються від імені клієнта БЕЗ ВІДОМА І ЗГОДИ КЛІЄНТА. Даючи рекомендацію з приводу товарів чи послуг, повязаних з нерухомим майном, рієлтори зобовязані повідомити клієнта про будь-які матеріальні вигоди або гонорар, які рієлтор чи його фірма може отримати як прямий результат такої рекомендації. Всьооо. Неетично накидати «зверху» і заробляти на цьому гроші. Вдвойнє неетично вчити таким речам нєокрєпші уми і транслювати таке на широку аудиторію і під запис, бо це ж реальний й*баний стид 🤷🏻♀️🤦🏻♀️(хай вибачає мене мама за такі матюки). Чуєте АФНУ, СФНУ і послідовники тренерки №1? Стидно має бути отримувати дохід з витрат клієнта без його на те інформованої згоди. Поставте ж себе на місце клієнта! Він же по-любому коли-небудь взнає. Нема нічого тайного, що не стало б явним. І як же потім (за цих кілька сотень/тисяч) буде мерзенно-бридко що клієнту що вам. Ну йо-ма-йо!
10. Ну і останнє, хто ще не зійшов з дистанції. Для тих колег, хто робить «розклейки» чи публікує оголошення «від покупця/ від власника», цитую: «Рієлтори повинні слідкувати за тим, щоб їх професійний статус в сфері операцій з нерухомістю чітко вказувався в рекламних, маркетингових та інших матеріалах і щоб отримувачі інформації по нерухомості умвідомлювали, що повідомлення їм надходять від особи, що займається професійною діяльністю в сфері операцій з нерухомим майном. Рієлторам заборонено рекламувати, або дозволяти своїм співробітникам чи іншим повязаним особам рекламувати обєкти нерухомості або послуги з продажу обєктів нерухомості в будь-якому форматі (наприклад, в електронних або друкованих ЗМІ, на радіо, по телебаченню і т.д.) без зазначення назви рієлторської фірми розумним і очевидним чином, або безпосередньо в рекламі, або за допомогою надання в електронній рекламі посилання на сайт з необхідною інформацією.»
Розумію, що цитований переклад оригінальних статей виглядає довгим, скушним і не всім під силу його повністю охопити за одне прочитання. Такі вже іздєржки англо-українського перекладу. Їх мова лаконічніша, нам же приходиться ті сенси вставляти в довші вирази. Та суть не в тому. Осильте, перечитайте нормальний моральний кодекс. Відмовтесь від аморального кодексу, як би важко це не було.
Проблема ж ще в тому, що не можливо одночасно бути і там і там. Ну, Roman Goxata пробує, звичайно, зараз поєднати непоєднуване в млс.україна. Але ж, блін, не можна слідувати нормальному кодексу етики і не йти в розріз і конфронтацію з більшістю (поки що) агентів на ринку. Так само як і не можливо слідувати аморальному кодексу, і спати собі спокійно, думаючи, що ви не робите нічого неетичного і нікого не обманюєте. Прислухайтесь до голосу совісті. Розумію, що для дотримання будь-якого кодексу потрібні відповідні умови, в першу чергу - спільнота однодумців, яка такого ж кодексу дотримується. І відповідно, не по наслишкі знаю, як важко плисти проти течії і робити «не так як всі». «Не можливо не сумніватися в правильності своїх дій, якщо «всі працюють з 0% ексом і всі цьому вчать і так вже склалось». Коли тільки одиничні «вискочки» десь колись скажуть що «всі негідники і так не можна». І, тим більше, коли ж получається, коли ж це приносить гроші, а ще коли - легкі гроші…ммм. Навіщо ж напрягатись? Брати на себе якусь відповідальність? Легше ж по прийнятим давно правилам, а не по цим от амєріканским, чуждим нашій слов’янській душі. Ми ж - не вони. І правила у нас інші. Ми ж не можемо все взяти у них і запозичити? Законодавство ж інше.
Бла бла бла бла.»
Люди. Колеги. Поміняйте свій кодекс етики. Прислухайтесь до здорового глузду, який безперечно у всіх у вас є. Досвідчені агенти по продажу нерухомості це ж самі матьорі продавці. Самі талановиті підприємці. Навіщо паплюжити торговий знак REALTOR®, дотримуючись абсурдних правил аморального кодексу?! Не можна так.
І хай може я не скрізь права, десь по-любому помиляюсь, десь зазнаюсь, але кричащих грубих цих десяти помилок можна не робити. 100% можна. Хай більшість каже, що «тут так прийнято» - робіть по совісті і ваші клієнти вам за це віддячать. Кодекс етики NAR вам в поміч - https://docs.google.com/.../1RHXIqd6TiYBisl.../edit...
Десь через тиждень продовжу розбирати його по крупинкам в прямому ефірі.