От і друга стаття в моєму такому просвітницькому блозі .

Почула колись вираз «клуб любителів жосткого ексу»

Так от, прикро, що цей клуб такий небагаточисельний. Надіюсь учасники цього клубу статтю зацінять

Почнемо з проблематики. Чому «Екс» а не «не екс».

Хто не читав попередню статтю - саме час зараз це зробити, адже там розкрита передісторія - інформація: чому власнику не вигідно і шкідливо наймати рієлтора і не платити йому за послуги.

Сьогодні напишу про те, чому йому не вигідно і шкідливо погоджуватись платити (точніше- обіцяти платити) одразу кільком чи, навіть, і всім підряд посередникам.

Скажу зразу, що проблема непорозумінь ексклюзивного права на продаж настільки глобальна і розпоширена, що варіанти трактовки рієлторами (саме рієлторами) цього виду договору коливаються від: «я розумію, що це ідеал, але в нас таке працювати не буде бо люди не такі (типу неправильні якісь люди)… і до: «Марина, ти своїми ексклюзивами обмежуєш права власника, на відміну від нас хороших, які всі дружно заклеїли різними банерами об’єкт і бігаємо на перегонки, а ти просто змушуєш власників працювати тільки з тобою і тому ми усі з тобою не дружимо. Ексклюзиви шкодять власникам і тому бойкот тобі від нас усіх от дружніх і правильних. Екси - зло і так не можна»

Шкала вражаюча.

Добавлю сюди ще вираз від 9 з 10 клієнтів, які звертаються за послугами: «ми на все згодні тільки ніяких ексклюзивів, бо в нас вже таке було і ми на це не підем». І от - маємо повний комплекс вражаючого нерозуміння єдиного виду договору, який в найбільшій мірі захищає і реалізовує (втілює) інтереси власника.

У кодексі етики NAR в преамбулі чорним по білому написано: «Усвідомлюючи, що співпраця з іншими спеціалістами в сфері нерухомості, просуває інтереси тих, хто користується їх послугами, REALTORS підтримують і просувають ідею ексклюзивного представництва клієнтів.»

Мені здається, що в одній цій фразі закладена суть взагалі рієлторськоі роботи.

В першій частині речення - співпраця просуває і захищає інтереси клієнтів. І далі по змісту: А ТОМУ рієлтори підтримують і просувають ідею ексклюзивного представництва.

Вдумайтесь (перефразую): оскільки співпраця необхідна - мусить бути ексклюзив.

Геніально.

Одне речення (навіть частина речення) відкрила нам причинно наслідковий зв’язок - навіщо ж саме той бісів ексклюзив нам здався.

Для співпраці. Все. Нічого більше. Все що видає рот рієлтора про «гарантії власного заробітку» має бути забуто і нікому ніколи не сказано. Адже правильний спеціаліст на перше місце ставить інтереси клієнта, і коли це природньо відбувається- власний заробіток приходить неминуче. Не завдяки «правильному договору» а завдяки розумінню природи надання послуг.

Ще б я трохи розкрила інший аспект, який відкрила мені ця частинка речення з кодексу. Взагалі слово Рієлтор - це запатентована торгова марка, якою можуть користуватися і називатися виключно члени національної асоціації рієлторів. І, дивіться, - «рієлтори підтримують і просувають ідею ексклюзивного представництва». Боже, я прямо зараз (просуваючи в маси цю ідею) наближуюсь до почесного звання таких фахівців . Лишилось тільки в NAR вступити . До речі, асоціація існує більше 100 років. Можна сказати: чуть лі не найдревніша професія .

До чого я: за океаном все просто, людина проходить навчання, купує ліцензію, отримує доступ до млс і працює собі спокійно, особо не напрягаясь «підтримуванням і просуванням ідеї ексклюзивного представництва», адже там кожен школяр знає: хочеш щось купити чи продати - телефонуй своєму рієлтору.

Кожен власник розуміє, що не підписавши ексклюзивного договору з будь-яким брокером, ти не потрапиш до млс і, відповідно, увесь мільйон агентів не побачить твій об’єкт і не приведе тобі покупців. І кожен покупець знає: не звернувшись до рієлтора, ти не побачиш увесь мільйон чистесеньких пропозицій на ринку, не зробиш правильний вибір, адже ж ти не займаєшся цим кожного дня і по любому тобі треба поради і консультації, а тут вони всі вже і входять в ціну. Просто треба обрати рієлтора. Все.

Звучить як в казці.

Але це дійсність.

Там рієлтору не потрібно «підтримувати і просувати цю ідею», там все зроблено до нього.

У нас це все треба робити зараз.

Через стрес, нерви, набиті шишки, реальні погрози, бойкот і звинувачення кожного третього рієлтора в неетичності.

Де межі етичності і неетичності?

В якій парадигмі ми оцінюємо? І судді хто?

Ладно, понесло щось мене в сторону .

Чому один континент вважає, що ексклюзивний договір захищає і просуває інтереси клієнта, а інший - ні?

Відповідь є. У них є MLS, у нас - нема.

Але що перше: курка чи яйце?

Якщо моі риторичні питання ще вам не наскучили - йдемо далі.

В умовах множинного лістингового сервісу (яким є млс), інформація має бути максимально чистою, без дублів. Унікальною. Це можливо ТІЛЬКИ коли один обєкт буде розміщений одним рієлтором. Все. Не 5 агентів рекламують наперегонки демпінгуючи (але про це потім), - а один рієлтор представляє інтереси одного власника. Один рієлтор має виключне ексклюзивне право на продаж, на ведення переговорів в інтересах власника на конкретно визначений термін.

Це робиться не для того, щоб позбавити його права самому розпоряджатися своїм майном (як декотрі можуть в‘якати), а для того, щоб мав змогу існувати єдиний інструмент, який по своїй геніальності і користі населенню на сто років випередив Ілона Маска.

Без унікального представлення об’єкту не буде існувати сервіс, де більше ста років накопичуються дані про ціни, період експозиції на ринку, технічний стан, перебудови, перепланування і ще мегабайти корисної інформації, доступ до якої є тільки у ліцензованих спеціалістів, які інтереси клієнта ставлять вище власних.

Якщо об’єкт представлятимуть двоє- млс перетвориться на … навіть не хочу називати тут жодного порталу, щоб не принижувати вагу цього геніального інструменту.

Короче, крім унікальності і чистоти даних, чому ще саме «Екс» а не «не Екс». До речі, ще вернусь- завдяки цінності такої дати (інформації) асоціація рієлторів має в рік, боже, десятки мільйонів доларів… цю інформацію, чистесеньку, актуальну до неможливості, купують сайти-агрегатори, які, дублюючи вже всі оголошення, отримують собі трафік. Уявіть, - не ми платимо порталам за розміщення оголошень, а вони платять нам за можливість копіювати наші оголошення . Кайф)

Але йдем далі.

Що перше- курка чи яйце? Млс починалась, коли ще Інтернету не було) в журналах і фотоальбомах розносили один одному інформацію і так продавали нерухомість завдяки партнерству. Так от, млс ще не було, а ексклюзивні домовленості вжеее булиии .

Тому що що? Тому що це захищає інтереси власника.

Яким чином?

Розказую.

Ексклюзивне право на продаж потрібне для того, щоб одна людина (не власник) могла безпристрастно створити попит на об’єкт нерухомості, акумулювати його в певний час в певному місці, утримати його і управляти ним до досягнення максимального результату - максимальної ціни.

Останнє це речення варте окремої не те що статті - окремого трьохденного тренінгу. До речі, якщо ви рієлтор і розумієте, що ви ще чогось в цій роботі не розумієте - пишіть, я пораджу один тренінг. Догоро, но помагає, як казала новачкам Наталя Наумець . До речі, - два тренінги пораджу навіть по цьому питанню).

Отже, ексклюзив потрібен для управління попитом. Адже сам власник попитом управляти не буде. Бо, по перше - він не створить його так, як його створить мережа майже усіх діючих наявних рієлторів. По друге, навіть, якщо він дасть рекламу і період продажу для власника хороший і на об’єкт є черга покупців (чого ще не скажеш про наш ринок), - власнику серед кількох бажаючих буде абсолютно некомфортно і нереально вибирати того, хто дасть більше всіх. Зазвичай власники схильні продавати своє майно першому хто зайшов в двері і запропонував ціну, яку власник виставив в рекламі. А якщо ця ціна настільки приваблива, що купили б за неї двоє-троє-десятеро (як зараз в Канаді) - власник цього не дізнається, бо що? Бо попитом управляти він не може. Це такий стрес, якби ви тільки знали… Нема для мене гіршої здєлки де кілька покупців перебивали один одному ціну в бажанні купити чи зняти певний об’єкт. Ти не можеш відмовити людині з живими грошима, яка прийшла і тобі в усьому сподобалась і з огляду на таку затяжну кризову ситуацію в Україні… ну нереально це зробити власнику. Навіть рієлторам це не всім підсилу. Для того, щоб управляти попитом вверх треба, по перше його мати (а це зараз, коли реклама дає тільки кілька нещасних дзвінків- важко), по друге - знати цей попит, знати всіх покупців «в лице», розуміти чи точно «дадуть більше» чи це тільки пусті слова і ми зараз втратимо єдиний шанс продати.. Короче - мати попит, мати досвід, мати залізні нерви (/яйця), мати нехилі комунікативні здібності і психологічні знання і інтуїцію і інстинкти і чуйку і природню здатність «бачити наперед»… Короче- не може власник сам управляти попитом. Все.

Він дуже зацікавлена особа. Він продає майно, яким довго володів і воно для нього рідне, а покупець прийшов дивитись те, що ніколи ще не бачив і воно для нього поки що чуже. Як ці люди будуть спілкуватись між собою? Один ремонт робив власними руками і з Італії віз якісь шпалери, а інший прийшов і сказав «фу, хто це вам таке ліпив»… все. Продажу не буде. Про яке управління попитом може бути мова?

Коли власник не бачить, що треба вивезти з приміщення камаз сміття і зникнути з показу, щоб не заважати покупцю «приміряти об’єкт на себе в тиші»… про яке управління попитом мова? Який попит буде?

Покупці старатимуться пошвидше піти з оселі, щоб не заважати попередньому власнику жити … і підуть куплять інший пустий об’єкт, який нормально роздивляться. Або який власник зміг показати в той момент, коли покупці хочуть дивитись, а не раз в тиждень на вихідних після шостої, якщо відповість на дзвінок…

Не мають власники самі продавати свою нерухомість. Ну от не мають і все. Не може зацікавлена в максимальній ціні особа розказати іншій, зацікавленій в найкращому виборі особі, що ця нерухомість дійсно «найкраща». Покупець прийшов на п’ятий-десятий показ, а власник що? Що він бачив окрім своєї нерухомості? Оголошення?

Короче, власник не створить ситуації, коли всі потенційні покупці внесуть пропозицію про покупку.

І не обере з неї найкращу.

Він, скоріше всього, сильно завищить на старті ціну і наробить інших не менш фатальних помилок при продажу.

Створення попиту, приваблення його на конкретний об’єкт, концентрація його і управління ним до досягнення максимальної ціни власнику недоступне. А це все дає всього навсього ексклюзивне право на продаж. Коли у покупців нема іншого вибору, як оглянути цей об’єкт за певний час і зробити пропозицію через свого представника тому агенту, хто представляє власника.

Аналогія з мультиваркою може бути доречна, але не знаю… Не хочу прирівнювати покупців до овочів, але: в одній ситуації, у конкретно визначений обмежений достатній час (наприклад місяць), процес продажу нерухомості перетворюється в планові дії з гарантованим результатом… на відміну від кількарічних намагань власника самостійно продати. В мультиварці страви готуються за рахунок обмеженого в просторі і часі тиску і температури. Так само з продажами. Ніколи сам власник не продасть нерухомість так вигідно, як це зробить якась інша особа, що не має тут майнових прав і діє безпристрастно. Якщо ця особа ще і займається продажами професійно- все, пів справи зроблено .

Але йдемо далі. Всі ці аргументи пояснюють тільки чому власнику не вигідно займатись продажем самостійно, а вигідно когось для цього діла найняти на певний термін. Але чому не вигідно найняти одразу кількох рієлторів? Адже на перший погляд, - хто швидше приведе покупця або хто приведе кращого покупця - того і тапки, здорова конкуренція - залог успєха .

Насправді ж, конкуренція між рієлторами це зовсім не конкуренція між покупцями. По перше, розуміючи свої шанси на продаж, кожен рієлтор, якому власник пообіцяв комісію, - може не сильно напрягатись, так як є велика доля ймовірності що будь-які його великі чи малі дії - не принесуть фінансового результату. «У семи няньок дитина без глазу».

Кожен з таким чином найнятих рієлторів розуміє, що крім нього є ще агенти, які можуть «зібрати урожай, посіяний мною». Тому широке розповсюдження інформації про продаж грає не на руку рієлтору, раз.

У будь-який момент власник може продати цю нерухомість сам, і ходи потім доказуй, що цей покупець (однокласник власника) приваблений на цей об’єкт конкретно мною завдяки моєму дзвінку, моїй оцінці, моїй презентації, моїм професійним фото, продающим описам і медитуванням на цей об’єкт. Це два.

Купити об’єкт може начальник, партнер, брат , кум чи сват людини, яку я привів на перегляд. І йди потім наводь і доводь причинно-наслідкові зв’язки, це три.

Чотири- рієлтор не може залучити до продажу колег. Чому? Тому що будь-яка ситуація, описана вище, може статись не з моїм покупцем а з покупцем колеги, і тоді мало того, що сам не заробив а місяць (пів року) побігав, а і колегу покликав, показ відбувся, а покупка пройшла без участі рієлторів і власник «сам якось знав цього покупця», вчились разом і три роки назад «казав що продаю».

Рієлтор в такій ситуації сам не заробив, та ще і колегу підставив, який також пів року потратив на свою частину роботи.

У таких умовах по перше співпрацю дуже дуже рідко хто пропонує, по друге - на таку співпрацю рідко хто з рієлторів йде. Адже де гарантії, що тобі точно заплатять?

Відповідно знову ж таки - попит в таких умовах не створюється, управляти нема чим, шансів на продаж значно менше. Ще менше, я б сказала, ніж якби продажем займався (умовно) брат власника а не рієлтор.

Але саме небезпечне тут не це. В ситуації коли єдиний найкращий покупець бачить, що на власника працюють одразу двоє-троє-четверо (за гроші власника), він розуміє всю свою силу і владу зробити так, щоб тільки хтось один з них «заробив». З ким піду на перегляд/переговори/угоду, - той і отримає 5000 доларів. (Цифри знову ж таки-умовні). Зроби мені, любєзний, хорошу знижку від власника і я купуватиму з тобою а не з Пєтьою чи Васьою чи Славіком. Розумієте що в такій ситуації відбувається?

Кожен рієлтор, хто отримає таку пропозицію (а вони її отримають, будьте певні), почне збивати ціну, щоб тільки покрити свої витрати/час/витрачені нерви і довести угоду до кінця. Тобто всі найняті власником за гроші власника рієлтори, автоматично волею-неволею стануть на бік покупця і працюватимуть не «на власника», а як то мовиться в певних кругах «на здєлку».

Їм буде по барабану - отримає власник максимум чи не отримає максимум, адже ситуація склалась така, що інтереси рієлтора тут не співпадають з інтересами власника. А, нагадаю, - в інтересах власника співпраця рієлторів задля створення попиту. Не конкуренція а співпраця. Тут же, апріорі, співпраці нема. Нема гарантій один перед одним - нема співпраці.

Рієлтори мають конкурувати до підписання ексклюзивного договору. І як тільки хтось перший «переміг» і підписав договір перший - конкуренція закінчується і починається ПАРТНЕРСТВО.

У нас же, на превеликий жаль, противники ексклюзивних договорів навіть не намагаються збагнути їх суть і почати підписувати їх задля нормальної співпраці і тому - не співпрацюють один з одним взагалі . Відсутність співпраці їм краща, ніж якась незрозуміла незбагненна співпраця. Вони неохоче відповідають на дзвінки колег, часто-густо придумуючи, що «цього об’єкту вже нема бо є вже люди, які забирають»…хоча банер потім ще кілька місяців вистить. Вони в штики приймають будь-які запитання про локацію і характеристики об’єкта заявляючи: «що це ви все постійно винюхуєте, нічого я вам не скажу». Вони самі можуть не телефонувати (при здавалося б дружніх стосунках) жодного разу за кілька років . Працюючи при тому також на ринку активно.

Друзі-колеги, я бачу це, я бачу що співпраця є для більшості страшна, страшна через нерозуміння її природи, через бажання уникнути будь-яких конфліктів адже це зовсім не очевидно: де мають стояти інтереси клієнта, інтереси колеги-партнерства-дружніх стосунків і власні грошові інтереси. Більшість з колег (99,8%) це чесні і порядні люди, здібні люди, основа нашої економіки - підприємці, які нічого у держави не просять. Чому ж так важко чесним людям йти на співпрацю? Відповідь є- нема ексклюзивного договору з власником, і тому співпраця не получається…бо вона не може ніяк получитись. Якщо я боюсь, що власник подасть сам і не заплатить обіцяного - я не буду відкрито гарантувати партнеру частину комісії, відповідно- партнер не буде відкрито кликати покупця на цей об’єкт, так як (аналогічно) може не мати (а зачасту і точно не має) чітких письмових ексклюзивних домовленостей з покупцем. Тому така хитка співпраця створює ситуацію, коли рієлтори змогли і продали але комісію не заробити. Коли це відбувається з одним рієлтором - це навчання, уроки, шишки і правильні висновки на майбутнє. Коли ж це відбувається за участі двох рієлторів (агентств) - вступає в силу міряння одними штуками (назвемо - міряння професіоналізмом): хто що не так зробив, хто не доробив, хто не підписав, не проговорив, недодомовився… Це сумна ситуація. Природа людини - прагнути до того, що приносить задоволення (прямі здєлки з великою комісією) і уникання того, що приносить стрес (співпраця з невизначеними умовами).

Не маючи письмового ексклюзивного договору з власником - рієлтор не використовує ГОЛОВНИЙ інструмент, який недоступний для власника - партнерську мережу.

Думаю, вам, мій читач, це стало зрозуміло.

А ще - на фінішній прямій підпадає під вплив покупця, який маніпулює не ексклюзивними агентами, потрапляючи в ситуацію, коли інтереси власника не співпадають з інтересами рієлтора.

І ще одне, я глибоко переконана, що об’єкти нерухомості (ті що зависли і не продались за перший місяць) могли б мати вищі шанси на продаж, якби по закінченню ексклюзивного договору з одним рієлтором у власника підписувався наступний договір з іншим рієлтором. Новий продавець, новий підхід до продажу, нове бачення ціни, новий ентузіазм і спортивний інтерес. Це було б на благо всіх - власника, рієлторськоі спільноти, державного податкового бюджету і національного товарообороту. Це збільшило б продажі самих дорогих товарів на ринку і відповідно зросло б наше загальне благополуччя.

Пафосні фрази, але -подумайте.

Не потрібно розповсюджувати і ревносно захищати свої «права на власника» . Він не має працювати тільки з вами до кінця життя, бо …які б там причини у вас не були.

Для всіх буде краще, якщо ваші права на «власника» регулюватимуться тільки діючим ексклюзивним договором в рамках терміну дії договору, а не до скону. І не треба в чорних списках щоденно обговорювати де хто і як вийшов на «вашого власника», який ще і вам ніхрєна не платить. Не потрібно це. Не правильно.

Я, звичайно, претендую на правильність в останній інстанції . Але, можу, звісно і помилятись. Але навряд чи . Написане вистраждано мною вже сотні угод підряд. Тому прислухайтесь. Власники і колеги.

З усією повагою і любов’ю.

«Усвідомлюючи, що співпраця з іншими фахівцями в сфері нерухомості просуває інтереси клієнтів, рієлтори підтримують і просувають ідею ексклюзивного представництва клієнтів.»

В мене все.