Трішки про 'ЕКСКЛЮЗИВ'

Майже всі мої лонгріди (довгі тексти по сучасному ) починаються з виразу «давно я нічого не писала…».

Так от, давно я нічого не писала

То - натхнення не було, то - хворіла довго, замучило щось вже ГРЗ..

Короче, давно нічого не писала, а зараз напишу

Не сказати, що мене прямо хтось просив)) Але написати мушу.

Сьогоднішній мій пост, щиро вважаю, можна рахувати соціально направленим, хоч я і говоритиму (писатиму) про …ексклюзиви. Так

Розвінчу тут кілька міфів в пух і прах. І зроблю це, в першу чергу, для споживачів рієлторських послуг. Думаю, що спільнота власників нерухомості , що читає тут мої тексти, налічує в десятки разів більше людей, ніж спільнота рієлторів… І до пересічного власника логіка ексклюзивного представництва своїх інтересів доходить моментально (хвилин за 40 розмови)… чого, нажаль, не скажеш про колег

Навіть мої рідні колеги і колежаночки з ВКН, як на днях виявилось, не до кінця розуміли усієї логіки.

Чому, власне кажучи, я і вирішила тут все зараз описати.

Отже, спочатку, для тих, хто зовсім в танку. Почнемо з простого

Якщо ви досі думаєте, що «ексклюзивні» то є ОБ’ЄКТИ нерухомості, я відкрию правду Ексклюзивні - то ПРАВА. Права на продаж, на ведення переговорів в інтересах власника. Дослівно - слово «ексклюзив» означає «ВИКЛЮЧНЕ» право на продаж. Це означає, що на території України жоден інший рієлтор не може надавати послуги такого ж роду, не може рекламувати (без дозволу), представляти власника, вести переговори від імені власника, торгуватись і все таке…Власник уповноважує одну конкретну особу ексклюзивно представляти свої інтереси на конкретно визначений термін (НЕ НАЗАВЖДИ =)).

А от обєкти нерухомості, вони не ексклюзивні, вони УНІКАЛЬНІ Плутає ці два слова кожен третій, з ким я спілкуюсь.

«У меня такая ексклюзивная недвижимость….ни у кого нету такого ремонта, места, статуса…» Відкрию вам зараз правду - КОЖНІСІНЬКА нерухомість - унікальна) Як не буває двох однакових витворів мистецтва, так і не буває двох однакових об’єктів нерухомості. Навіть у найтиповіших хрущівських панельках у кожної квартири різний вид з вікна… у когось він в кущі виходить і на північ, а у когось - яскраве сонечко і південна сторона . Так от, не плутайте ці слова. Не називайте свою нерухомість ексклюзивною .

Йдемо далі.

Мабуть, щоб не робити занадто великою цю статтю, розіб’ю її на дві частини.

Тут зараз розкажу, для початку, про ПЛАТНІСТЬ послуг, а в «наступному випуску» вже про виключні права на ведення переговорів.

Так от.

Вираз «ПЛАТИТЬ ДОЛЖЕН ПОКУПАТЕЛЬ» з уст колег кожного дня …ну, чесно кажучи, мене приводить в стан бєшенства. Покупець нічого нікому не ДОЛЖЕН, допоки він сам не замовить послугу по ПОШУКУ нерухомості і представленні його інтересів, не узгодить з нами критерії цього пошуку, вартість цієї послуги і не підпише угоду, згідно якої він «должен» буде заплатити Все. Крапка.

А от далі починається найцікавіше. Скільки у вас зараз таких покупців? 2? 3? 5? 10?

Ви знаєте, що дві сторони в договорі не можуть накладати будь-які зобовязання на третю сторону, якої в цьому договорі нема, і яка не давала на це згоду. ВИ НЕ МОЖЕТЕ домовитися з власником про те, що платити за послугу, яка НАДАЄТЬСЯ ВЛАСНИКУ, має третя сторона. От не можете і все. Законодавство це забороняє. Прямо зараз не згадаю першоджерело, але якщо у вас буде потреба то я знайду і докину посилання на це твердження.

І тут починається найцікавіше.

Більшість рієлторів надає послуги СВОЇМ, тобто близьким людям, родичам, знайомим… В прагненні «ЗЕКОНОМИТИ» їм гроші, щоб вони від транзакції отримали максимум, такі рієлтори погоджуються (а зачасту і самі пропонують) попрацювати без комісії від власника. Типу - навіщо тобі платити, платити буде покупець за мою роботу, а ти тільки дай мені виключне (ексклюзивне право) продавати, щоб я в будь-якому випадку мав гарантію, що зі мною та третя сторона розрахується.

Так от, така форма продаж є найбільшим злом, якого зазнала наша громада від професії «рієлтор».

Зараз роз’ясню чому саме. І чому саме я не погоджуюсь на таку роботу, як би власник мене не просив.

Як тільки ми оплату нашої роботи на власника перекладаємо на покупця- автоматично своїм клієнтом ми робимо покупця. Не власника. А договір то з власником. А клієнт (який має бути задоволений роботою) - покупець. А договір з власником . Не знаходите ще протиріч?

То я зараз поясню). (Одразу для противників MLS скажу, що прикладати цю логіку до збоченої "системи партнерських покупок" настільки ж неправильно, наскільки і неправомірно).

Інтереси в угоді у власника і у покупця ну м’яко кажучи не співпадають. Власник хоче отримати максимальну ціну, витрусити з покупця все що є, отримати найбільше в ринку, адже (читаємо вище) - його нерухомість така унікальна .

А от у покупця в інтересах не завжди - заплатити максимум цьому конкретному власнику, погодьтесь .

Покупець хоче бачити ВСІ об’єкти, що підходять під його параметри і при цьому НЕ ПЕРЕПЛАТИТИ. А в ідеалі - зекономити при покупці, щоб потім похвастатись перед друзями - дивись який крутий об’єкт і за які солодкі гроші я купив.

Робимо висновок, що інтереси цих двох сторін не співпадають. І коли рієлтор перезувається в повітрі, намагаючись сподобатись/допомогти/надати послугу/задовольнити інтереси/зекономити кошти/підібрати інші варіанти/…для ПОКУПЦЯ , то інтересами власника він НЕХТУЄ. Реально нехтує. Забуває про них. Не захищає їх. Не робить те, що потрібно, а саме: не шукає постійно і сумлінно всіх наявних покупців і не запрошує їх на перегляд об’єкту.

Тому що що? Тому що на горизонті з’явився один покупець (перший), який погодився заплатити комісію і тепер він диктує правила. А правила які - не показуй цей об’єкт нікому, дай мені подумати, дай мені поторгуватись, зроби для мене ціну таку-то (мінус стопятсот) і тоді я, звісно ж, тобі можу заплатити, адже мені це буде вигідно.

Чи вигідно бцде цьому рієлтору така угода? - звичайно. Місія - комісія. Є покупець - домовляйся давай, шановний власник. Інших нема. Інші ще не взнали (по причині описаній вище).

У рієлтора в такій ситуації над головою висить небезпека: якщо я не переконаю власника зараз, то через тиждень-два-три (коли власнику набридне моя бездіяльність) може прийти інший рієлтор, який продасть в обхід мене, або інший покупець, який (наприклад) не захоче мені платити комісію принципово. А, значить, мені треба переконувати цього власника дуже швидко. Бо я не зароблю. От.

Ситуація для інтересів власника, м’яко кажучи, не дуже. Він найняв безкоштовно «свого» рієлтора, який захищає інтереси протилежної в угоді сторони.

До речі, ви знали, що цивільним кодексом також ЗАБОРОНЕНО юридичним особам (тобто всім рієлторам) надавати клієнтам послуги БЕЗКОШТОВНО? Ні? Не знали?

Так от, такі дії розцінюються як шахрайство. Знову ж таки- хто попросить першоджерело - я згадаю статтю кодексу і скину.

БЕЗКОШТОВНИЙ СИР - В МИШОЛОВЦІ. Якщо ти надаєш власнику послугу - ти мусиш за неї брати гроші. Якщо ти не отримуєш за певну роботу винагороду від замовника такої роботи то ти автоматично використовуєш його в своїх якихось шахрайських діях.

Про рекламу без домовленостей з власником я взагалі мовчу.

Так от, підсумую. Чому у мене «получається» підписувати платні договори з власниками, на відміну від колег, у яких не дуже получається, або не завжди получається?

Елементарно. Я категорично проти порушення законодавства, порушення всіх кодексів етики (так так- і АФНУ і СФНУ і NAR i FIABSI), адже в кожному кодексі написано, що з клієнтами слід працювати ТІЛЬКИ на договірних умовах (письмових). І, оскільки, договір апріорі не може бути безкоштовним - я не можу надавати послугу власнику безкоштовно.

Підсумую написане: заборонено власникам допомагати безкоштовно, бо це порушує їх інтереси в угоді купівлі-продажу. Це очевидно шкодить їх інтересам. Це пряме таке врєдітєльство власнику.

Тому що, очікуючи винагороду від покупця, рієлтори (знову ж таки згідно усіх кодексів) мусять наперед ДО ПОКАЗУ проговорити з покупцем умови співпраці. І тут починається ЦИРК.

-де ваш об’єкт знаходиться?

-не скажу, бо ви підете напряму.

-так пішли разом. Скажіть куди під’їхати?

-а ви знаєте як працюють агентства?

-ну всі по різному працюють. Ви як?

-4%

-з кого?

-з вас.

-це сто тисяч гривень

-ви відмовляєтесь платити комісію? Я вам цей об’єкт не покажу. До побачення.

-я просто хочу подивитись цей об’єкт.

-подивитись ви можете, але не заплатити не зможете бо в мене договір/ключі/документи/власник мій брат і взагалі ви адреси не знаєте. Тому беріть свій паспорт і код і підписуйте перед показом зі мною «просмотровий договір». «ремарка від автора: він же - Договір про надання послуг на 100 000 грн, по правильному ).

-в мене паспорта нема

-допобачення.

Отака от сцена, трагікомічна, я б назвала.

Таким чином рієлтор, працюючи на власника, отримавши від нього договір, ключі, довіру…. фільтрує і перебирає і так малою кількістю покупців. Якщо покупець повівся на вимагання і згодився оплатити комісію- він цей об’єкт подивиться. А та половина покупців, яка не розуміє за що має віддати такі гроші - не подивиться об’єкт.

Не може власник добровільно замовити собі таку «послугу» розуміючи наперед всі наслідки такої роботи. Я пояснюю ці наслідки і не берусь надавати такі послуги. Я не буду перебирати покупцями. Я не буду шантажувати їх. Я не буду переходити на їх сторону і відстоювати їх інтереси.

Я не буду конфіденційну інформацію власника (мотив продажу) використовувати проти власника в угоду сторони, яка платитиме гроші. Я не буду пришвидшувати прийняття рішення власником в угоду покупця, який платитиме гроші. Торгуватись вниз не буду за наявності ряду інших покупців, які ще не дізнались про цей об’єкт і не прийшли подивитись.

Короче, я не займаюсь врєдітєльством власникам нерухомості, тому я безкоштовно для них не надаю послуг.

Одна ця причина лежить в основі всіх моїх договорів.

Я не можу шкодити клієнту.

Я запитала своїх колег, чому власнику не вигідно нам не платити комісію, і правильну відповідь не дав ніхто

Але ж вона очевидна! Кричуща!

Ніякі доводи про ефективність і результативність нашої платної послуги для власника не порівняються з однією фразою: ми по іншому НЕ МОЖЕМ. Тому що безкоштовна робота вам, шановний власник, нанесе непоправну шкоду. Якщо продати треба швидко, або тим більше - дорого (а дорого ж всім треба ), то перебирати покупцями і фільтрувати їх на вході і шантажувати їх, нагибати, приховувати інформацію про продаж цього об’єкту, приховувати адресу і ще купа різних пакостей… ну не можна і все.

Інтереси рієлтора при безкоштовній роботі не співпадають з інтересами власника. На чаші вєсов стоїть своя комісія вже від от гарячого покупця, який погодився заплатити і, з іншої сторони, інтереси власника (а саме пошук усіх інших покупців, які ймовірно, заплатили б більше, якби прийшли і побачити, яка хороша в нього нерухомість).

Моя комісія - чи більша сума за нерухомість власнику?

Моя оплата моєї роботи зараз - чи ризик не отримати нічого, якщо власник завтра виставить рекламу сам і звернеться до іншого рієлтора?

Моі інтереси - чи твої інтереси?

Що має переважити?

У випадку безкоштовної послуги власнику інтереси рієлтора разом з інтересами покупця переважають над інтересами власника і від такого переважування вилітають нахрєн за горизонт. Власник не захищений, ніким не представлений і взагалі - найняв собі ворога.

Якщо послуга правильна, рієлтор не плутає ролі і власник за свої гроші отримує захист своїх інтересів - інтереси протилежної сторони -покупця (і його особистого рієлтора ) якраз балансують, гармонують і становлять рівність.

Про це я детальніше розкажу потім

Надіюсь, що ви зрозуміли, чому власнику не вигідно не платити, а далі я розкажу не менш неочевидні речі - чому власнику не вигідно платити кільком рієлторам одразу .

Дякую, що дочитали. Якщо згодні з цим всім - напишіть мені, щоб я знала що ви є і що здоровий глузд переважає .