Провідники, що ведуть "не туди"

Сегодня провела день на увлекательном «типа» круглом столе с директорами винницких агентств недвижимостти (человек 20) и спикером Зиновием. 

Сразу предупреждаю, что критиковала и собираюсь раскритиковать здесь не личность, не человека, а те идеи, которые сегодня так грамотно, научно преподносились и продвигались. 

Более того, первый час слушания спикера, я прониклась симпатией и искреннем интересом. Был и юмор, и хорошее владение аудиторией. Были призывы к честности, порядочности и стремления навести порядок на рынке. Была продемонстрирована уверенность в себе, как в полезном специалисте и забота о наших клиентах.
,,,
Мне, как ,сравнительно, молодому участнику рынка, очень интересно слушать об общественных риелторских организациях, с чего все начиналось, как все обстоит сейчас, какие замечательные и благие у обьединений цели и почему, увы, нету общей стратегии и сотрудничества…) 

Спикер работает на рынке больше чем мне исполнилось лет. Естественно, уже даже один только этот факт заслуживает уважения.

И вот, второй час монолога, и у меня внутри назревает вопрос: « Он работает от продавца или от покупателя???»
Те кто «в теме», понимают о чем я =). Те, кто не ориентируется (будь-то коллеги, или просто), не воспримут серьезность этих различий…ну ниче )

Так вот. У автора оказалась своя своеобразная трактовка моделей работы риелторов и своя идеология риелторской услуги. Раньше я знала все эти позиции, но, по наивности своей, думала, что так работают посредники из-за своей слабости…и уж тем более, не ожидала, что кто-то будет вот-так вот преподносить, заморачиватся, обдумывать и обличать в красивый фантик весь этот пипец. 

Понимаю, что выгляжу неблагодарной свиньей, - автор готовился, нашел время, пол ночи ехал, потратил свои силы и энергию, а я тут вот беру и «грязью поливаю», но я не могу не писать… Не могу по той причине, что в зале кроме меня и двоих моих единомышленников (спасибо, кстати агентству Пересвит и Анфилада), в зале сидели риэлторы, которые активно кивали и брали на веру все сказанное и так тщательно упакованное «неправильное». 

Конечно-конечно, не может быть кто-то «исключительно прав» а кто-то - «неправ», нету добра и зла и у каждого своя уникальная точка зрения, но противоречия в докладе абсолютно люди НЕ ЗАМЕЧАЛИ, или не хотели замечать…(
Изначально я хотела уйти, а потом подумала: «блин, я не могу молчать. этот человек вечером уедет, а с коллегами мне работать все последующие годы…»

Я не буду описывать суть наших дебатов и споров (это будет очень долго), хочу просто перечислить выводы о втираемой нам сегодня идеологии. 

Первое, что автор пытался донести, это то, что исторически сложились два «полностью зеркальные» ПОДХОДА к распределению комиссионного вознаграждения в сделке: СППокупки и СППродаж. Типа они оба справедливы, везде есть свои и плюсы и минусы и они оба правильные и одинаковые. 

То, что двадцать лет практики работы «от покупателя» по СППокупки нас привели в таку, мягко говоря, плохую ситуацию, он умалчивает. 

Дальше автор идет еще «глубже и шире» и вычленяет третий «очень действенный метод» КЛАССИЧЕСКИЙ, когда каждая сторона берет комиссию со своего клиента. 

Вся суть доклада состоит в том, что «Классический метод работы» - это гибрид первых двух подходов, который вобрал в себя все лучшее из системы партнерских продаж и покупок.

Более того, автор рьяно доказывает, что в Системе Партнерских Продаж, когда покупатель своему агенту не платит ни гроша, скрывается величайший в мире обман и подвох… типа агент, (ведя без договора об оплате) покупателя посмотреть объект партнера, нарушает интересы этого же Покупателя, который не согласен платить комиссию. Автор убежден, что даже если ты, мой дорогой коллега, знаешь потребность знакомого тебе покупателя а у меня есть подходящий ему обьект, ты ни за какие мои поощрения не должен вести этого покупателя ко мне на показ. Иначе ты, цитирую: «предаешь интересы покупателя, так как не показываешь ему на платной основе десяток-второй других обьектов, которые отвечают его параметрам поиска и могут оказаться для него лучшими». Ну бред собачий же, нет!?)) Как? Как ты можешь залезть в голову покупателю? Как ты можешь разобраться в его, десятками лет формировавшейся картине мира? Откуда ты можешь знать, что ему лучше а что хуже? Как это вообще можно определить, не посмотрев обьект?

цытаты:
«Лучше остаться без сделки, без денег, но не переступать идеалы и не идти на сделку с совестью, не обслуживать покупателя, который не платит», «покупатель НУЖДАЕТСЯ в нашей помощи в ВЫБОРЕ, в нашем знании «трендов» и инвестиционном консалтинге». «Предлагая комиссию партнеру, мы предаем интересы собственника». «Какая разница для собственника и покупателя, если и стой и стой стороны платиться комиссия по 5% при сделке? это разные платежи, их нельзя смешивать и плюсовать». 

Этот и другой бред мы сегодня слушали. 
Но, как оказалось, спикер не договаривается на 5%, - он для себя «принципиально решил», что будет работать только на 3%. Более того, он и от процента уходит - он договаривается на фиксированную суму. Он не подписывает договора, в его агентстве принято работать на честном слове. Лучше покупателя он ориентируется в рынке только на словах, так как не специализируется на узком сегменте а продает и сдает все что-попало…. куда ветер дует, то сегодня я и мониторю. 

У него нет базы покупателей, которых можно и нужно обзванивать и привлекать как только выставил обьект на продажу. 

Все его инструменты - это (все хуже и хуже работающий) интернет, газета и расклейка. 

Но самое ужасное то, что он пытается доказать, что наша профессия - это не профессия продавца, что продавец именно собственник, а мы так… мы делаем работы…мы консультируем и продаем нашы знания и опыт. 

Так вот, коллеги, яро ору без капслока: собственник - это собственник, у него есть товар… он по профессии своей - доктор, учитель, космонавт….Даже если он продавец по профессии, недвижимость он продавал раньше чуть-ли не единственный раз и то вряд ли (в большинстве случаев). Тысячи лет в истории торговли владелец товара поручает продавать товар продавцу. Продавцу, который умеет упаковать, умеет оценить, умеет правильно преподнести, озвучить цену, обработать возражения и закрыть сделку. Продавец годами учится и усовершенствуется в навыках продаж самого дорогого и ценного в нашем случае товара в жизни собственника - в продаже его недвижимости. Мы - продавцы! Мы - продажники. Чем лучше мы продаем, чем лучше у нас «магазин», чем больше у нас покупателей, - тем круче мы есть и тем эффективнее мы помогаем собственнику получить максимум, тем самым в последствие зарабатывая больше. И как и в любом товаре, комиссия всех продавцов в цепочке от производителя до прилавка магазина, уже в цене товара. Не надо ничего придумывать. 

Посыл Зиновия на конференции был - «Обьединяйтесь!», а между строк читалось «я был бы счастлив, если б тебя, встречного риелтора, на свете небыло. Если б был только я, моя консультация, мои знания и бесценный опыт и все покупатели и продавцы, жаждущие отдать за это деньги.» И чтоб не было интернета))

Услышьте, коллеги, если мы не делим деньги, нам незачем обьединятся, сполчатся, зарабатывать друг у друга доверие и вообще, собиратся на подобных мероприятиях. Мы в профессии ради денег. Это не дружба у нас такая. Мы вместе должны осознать, что единственным правильным движением денег - есть оплата собственником работы двоих агентов. Только так у нас увеличится доля сделок с участием риелторов и только так мы перестанем демпинговать, как Зиновий, а будем показывать клас правильно обосновывая высокие комиссионные и отрабатывая на все 100% доверие и интересы обеих сторон. Фидуциарность, коллеги. Работая по системе партнерских продаж мы честно обеспечиваем покупателю лучший товар а собственнику - максимальную выгоду. 
У меня все.
Извините, если кого задели мои слова. Ничего личного, как говорится, только бизнес